Entre 2022 et 2023, la commande publique adressée aux start-ups passe de 1,74 milliard d’euros à 2,33 milliards d’euros, soit une progression de 33,4 %, désormais équivalente à 1,43 % des achats totaux. Cette croissance s’explique notamment par la mobilisation des ministères (+50 %), la forte utilisation du dispositif des achats innovants et la progression des achats via la centrale publique UGAP (+35 %).
Trois grands acheteurs publics d’innovation
L’analyse des trois principales entités publiques volontaires confirme la tendance 2023‑2024 :
DAE (Direction des Achats de l’Etat) : +49,7 % (332,6 M€ → 498,2 M€) ; taux porté à 2,01 %
Ugap : +34,6 % (179 M€ → 241 M€) ; taux à 4,1 %
Resah : +11,4 % (388 k€ → 432 k€)
Dans le privé de grands acheteurs et de plus petits
Du côté privé, la progression reste plus mesurée mais la proportion des achats auprès des startups par rapport à leur montant d’achat total frôle tout de même les 2 % (1,99 %). Les achats des 39 grands groupes engagés dans le croisement de données augmentent de 3,6 %, passant de 2,33 milliards d’euros à 2,41 milliards d’euros.
Les écarts restent significatifs : les cinq entreprises les plus matures achètent en moyenne 230 millions d’euros par an aux start-ups, contre deux millions d’euros pour les cinq les moins engagées.
Côté startups, 65 % travaillent avec des grands groupes et 51 % avec le secteur public. Cependant, seule une start‑up sur deux tire plus de 20 % de son chiffre d’affaires d’un grand groupe, et les collaborations publiques restent limitées : la majorité réalisent 1 à 20 % de leur chiffre d’affaires avec l’État ou les collectivités.
Manque de contact et de visibilité
Les défis identifiés par les start-ups sont récurrents et massifs. Les cycles de vente sont trop longs (52 % pour le public, 55 % pour le privé), il manque des contacts et des opportunités de rencontre (52 % / 51 %), de visibilité sur leur offre (37 % / 53 %), les procédures sont peu lisibles (50 %) et il persiste des difficultés à identifier les bons interlocuteurs (60 %).
Les délais moyens restent élevés : 32,6 semaines entre premier contact et contractualisation, malgré une signature rapide une fois la décision prise (environ quatre semaines).
Un point notable : les critères RSE/ESG deviennent un atout compétitif pour 58 % des start‑ups et ne constituent plus un frein pour 64 % d’entre elles.
Les grands comptes appréhendent un peu plus la fragilité des startups
La part d’achats déclarée par les donneurs d’ordres reste globalement faible : 92 % des entités publiques déclarent consacrer moins de 5 % de leurs achats aux startups et 81 % des grands groupes privés se situent également sous les 5 %.
Les freins internes les plus fréquemment cités par les organisations n’ayant pas encore contractualisé sont un manque de connaissance des offres pertinentes (59 %), une méconnaissance par les start-ups des processus internes (49 %) et des incertitudes sur la pérennité de la start-up (22 %).
Le risque perçu progresse légèrement : seuls 41 % des répondants le jugent faible, contre 57 % l’année précédente. Toutefois, les pratiques évoluent : 38 % des grands comptes disposent désormais d’une fonction dédiée aux achats innovants, et 48 % considèrent les start-ups comme un partenaire stratégique.