Dans l’énergie, quelques heures peuvent suffire à faire basculer la rentabilité d’un portefeuille. Pour le fournisseur français d’électricité et de gaz renouvelables Ekwateur, acteur indépendant du marché hexagonal, l’instabilité durable des prix a profondément transformé la manière de piloter l’entreprise. Face à cette nouvelle donne, la gestion du risque a été placée au centre de l’organisation.
Arrivé en 2024 à la direction générale après un parcours dans les marchés de gros chez EDF, Alpiq et Iberdrola, Cristian Montoya apporte une forte culture des marchés et de la gestion des volumes. Il en a mesuré immédiatement les enjeux : « Une erreur d’estimation sur nos volumes ou sur notre couverture peut nous coûter plusieurs millions d’euros. Nous travaillons sur des volumes considérables, dans un marché extrêmement volatil. La rigueur dans la couverture et dans l’exécution est donc absolument centrale pour protéger l’entreprise. »
Ekwateur ne possède pas ses propres centrales de production. Son modèle repose sur l’achat d’énergie sur les marchés et sur des contrats conclus avec des producteurs d’électricité renouvelable. Cette exposition directe aux variations de prix rend le pilotage des volumes particulièrement sensible. Ekwateur emploie aujourd’hui entre 160 et 170 collaborateurs et fournit près de 256 000 clients sur le marché français.
Dans ce modèle, l’énergie constitue l’essentiel de la structure de coûts : près de 98 % des dépenses sont directement liées aux achats. La supply porte donc, mécaniquement, la majeure partie de l’exposition économique de l’entreprise.
Cette dépendance aux marchés se lit d’ailleurs dans l’évolution du chiffre d’affaires. Après un pic autour de 750 M€ en 2023, dans un contexte de prix élevés, celui-ci s’établit aujourd’hui entre 450 et 500 M€, reflet direct du retour à des niveaux de marché plus normalisés.
"Nous avons continué à appliquer notre politique de sourcing même lorsque les prix étaient dix fois supérieurs aux niveaux habituels."
Pour sécuriser son activité, Ekwateur achète à l’avance la grande majorité des volumes qu’elle prévoit de vendre : environ 95 % sont anticipés sur les douze mois suivants. Ces prévisions sont régulièrement ajustées en fonction des ventes réelles. Cette discipline a été maintenue pendant la crise énergétique de 2021–2023, malgré des prix parfois multipliés par dix. Le directeur général l’assume : « Nous avons continuer à appliquer notre politique de sourcing même lorsque les prix étaient dix fois supérieurs aux niveaux habituels. Cela a eu un impact financier que nous avons porté pendant plusieurs années, mais abandonner notre cadre de gestion du risque aurait créé une incertitude encore plus dangereuse. »
La supply face au court terme
Aujourd’hui, l’enjeu ne se situe plus uniquement sur le long terme. Les prix peuvent évoluer très rapidement au cours d’une même journée. Certaines heures deviennent même négatives, ce qui signifie que le marché est en situation de surplus.
Pour s’adapter, Ekwateur a renforcé ses équipes et mis en place un suivi beaucoup plus fin de ses volumes. Les positions sont désormais analysées toutes les quinze minutes afin de pouvoir ajuster rapidement les décisions d’achat ou de revente. Cristian Montoya le souligne :« Lorsque les prix peuvent passer de moins 100 à plus 600 euros en quelques heures, il ne suffit plus d’ajuster une fois par mois. Il faut suivre le marché au pas de quinze minutes, comprendre nos positions en temps réel et arbitrer rapidement. »
"L’industrialisation des flux d’information est devenue aussi stratégique que la couverture financière elle-même."
En tant qu’acteur régulé, l’entreprise doit déclarer chaque jour aux gestionnaires de réseau l’équilibre entre ce qu’elle a vendu à ses clients et ce qu’elle a acheté sur le marché. Cela représente 96 points de données quotidiens, pour chacun de ses 256 000 clients.
Au-delà de la gestion des marchés, la supply influence désormais directement les prix proposés aux clients, le rythme de développement commercial et le besoin en fonds de roulement. Cristian Montoya l’affirme : « Nous passons d’une équipe d’achats à une équipe centrale. Nos décisions de couverture ont un impact immédiat sur nos prix de vente, sur notre BFR et sur notre capacité à accélérer commercialement. »
Dans un secteur où quelques heures peuvent effacer une année de marge, la maîtrise du risque est devenue un avantage compétitif. Chez Ekwateur, elle porte désormais un nom : la supply.